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浅谈7种营销常见的消费心理

2017-07-03 10:54:17 小v 357

经过618的年中大促,相信大家对消费心理也有一些敏感,消费心理是一种很微妙的东西。今天我就跟大家聊聊消费心理。

我先问大家一个问题:

现在超市有一个活动,买满99元可凭小票到前台1元换购价值5-30元的日化品(正好是你所需要的物品)。当你未满99元但相差10-20元时。下面有两种情况A:选择继续购满99元,去换购;B:不再继续购买。


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你会是选择哪一种情况,根据调查,人们选择了A情况。相信大家逛超市也会经常遇到这样的活动,这就是抓住了消费心理学。很多的满包邮、满立减就使用了这种消费心理。

 

下面我将营销中常见的心理效应分为7种:

1. 差异效应

2. 目标效应

3. 意见效应

4. 从众效应

5. 参照效应

6. 中间效应

7. 损失效应

 

一、差异策略

在红海市场中,各类产品的竞争越来越激烈,产品同质化越来越普遍。我们又如何将我们的产品在众多产品中突影而出,这也是营销者最疼的事。而差异化策略就是将产品打造成与其它产品不一样,突出自己的优势与其它产品划清界限,我是和你们不一样的。

下面我给大家举个例子:我们常常会听到这么一句广告词“不是所有的牛奶都叫特仑苏”市面上大部分牛奶的营养价值其实相差无几,牛奶是个不折不扣的同质产品,而特仑苏通过牛奶场地的差异化,给其赋予了更加健康、更无污染的差异化,实现了差异化并溢价,同样的还有“天然矿泉水农夫山泉”、“阳湖大闸蟹”等。

 

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二、目标效应

我们在做一件事情往往在99%-100%这短距离上我们会话大量的精力。就是当我们快接近目标的时候我们都不愿意放弃,会花更多时间精力坚持下去。

我举一个例子:当我们有两种交通方式,一种是打的,另一种是坐公交车,我们选择了坐公交车时,等了25分钟公车还没来,可能需要再等5分钟。这时候大部分人都不愿意放弃,毕竟已经等了这么久。

再举个例子:某大学生临近毕业,花了数个月终于把毕业论文写完,希望最终能评选为“优秀毕业论文”,无奈却发现自己论文的排版总是不能尽如人意,这时候他发现某宝有提供该项服务。这个时候你会不会愿意花钱把排版调好?

 

三、意见效应

意见效应就是人们说的口碑,当你的产品被消费者所认可,那他们很有可能就会告诉自己的身边的朋友同事,建议他们去买你的产品,这就是意见效应营销。

在《品牌洗脑》一书中,作者曾做过一个大型试验,让五位群演假扮一个高端小区的住户,在日常生活中向周围的邻居进行口碑营销,结果该小区的大部分用户都因为邻居的推荐而改变了消费习惯。

那么如何利用好意见参考效应进行营销呢?你需要注意以下两点:

1. 提供意见参考的群体必须是目标受众的模仿群体

目标受众的模仿群体就是目标受众羡慕崇拜的人,目标受众会模仿他们的一些行为。比如姚明球迷模仿姚明,会去买姚明代言的球鞋,会去买与姚明同款的球衣。


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2. 目标受众必须是能够相互交流、相互影响的群体

想要发挥意见参考效应的杠杆作用,目标受众之间就必须要有联系与沟通,这种意见交换越频繁,意味着你可以充分利用消费者之间的连锁反应,形成口碑传播。

举个例子:你是一家上门服务的抽油烟机清洗APP,推广前期,你把推广对象定在各公司员工,但效果并不好,为什么呢?因为在公司,同事与同事之间很少会聊起我家昨天用的这个APP上门清洗吸油烟机。如果定位在一些小区里就不一样了,在小区门口进行推广效果会较好。当你需要清洗抽油烟机的时候你就会问邻居,上次来小区推广的那个上门清洗抽油烟机服务的怎么样?好不好?


四、从众心理

从众心理是市场上第二种具有杠杆力量的心理效应。展示效应其实暗含着两层隐晦的心理认知:

1、我们天生相信别人,别人选的,尤其是大多数人认可的,一定是对的

很多人一定不认可这一点,其实这一点在营销中的应用何其广泛。例如:在逛淘宝时,你是否会点击销量优先?在听音乐时,是否有点击过好友热播?去吃饭的时候是否也会选择人多的那家店?


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2、同侪压力:利用被孤立不合群的恐惧

无论你处于什么年龄段,一定都能明白这种恐惧,这种恐惧在正值青春期的初高中生身上体现的尤为明显。假设全班同学都买了苹果手机,而你因为某些原因,买了个别的手机,这时候你一定能体会到这种压力。那么营销是如何巧妙的利用这种压力呢?Facebook上时常会提醒你这样一种消息:“您的好友Jiery刚刚点赞了新款Nike鞋,同时还有100万人为它点赞!”。

看到这里你也许会有疑问,并不是所有人都喜欢从众,尤其是现在,人们追求个性与自由,并不喜欢千篇一律。确实,当一个品牌变得太受欢迎有时候会适得其反,出现“反潮流”现象。

上世纪90年代Levi’s在美国十分受欢迎,不论是青年人还是中年人,某次在Levi’s的市场调查中发现,年轻人购买Levi’s的比例与意愿在下降,多方研究后,他们发现了原因:年轻人不愿意和他们的父亲穿同一个牌子的牛仔裤!所以,Levi’s设计了另外一种裤型——直筒裤,因为直筒裤的款型较细,中年发福了的父母辈根本穿不进去。

 

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五、参照效应

为什么我们都喜欢和长得比自己丑的人拍照?


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核心在于参照物的选择,根据参照物属性的不同,可以分为两种,一种称为对照参照,另一种称为同化参照。什么是对照参照?天上的月亮让星星看起来黯淡无光。什么是同化参照?如果小丑遇到了倒霉事出了糗,我们会觉得更好笑。

营销者们发现了参照效应的秘密,于是你会觉得相比于旁边18元一瓶的果汁,10元的果汁似乎还蛮便宜,可以接受。于是你会看到这样的文案——“你用着几千元的香水,却用着不到50元的洗发水?”于是你会明白,为什么卖车卖房的销售人员总是不辞辛劳的告诉你很多无关紧要的数字。为什么会有一个牌子的红酒买两瓶500元,而买一瓶400元。

 

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六、中间效应

我想大家一定都外出饭店吃饭点过菜,最普遍的菜单设置是这样的:便宜的小菜、凉菜摆在菜单的最前几页,中档价位的菜肴是主体部分,摆在中间。较贵的大菜放在最后。第一次翻开这个菜谱,我想你一定是看完了所有菜之后,又翻回中间,中档价位的菜占去了所点菜肴的绝大部分。这其实就是对中间效应的简单利用。

你也许会说,之所以选中间的是因为消费不起价格更高的产品,或者价格更高的产品提供的溢价服务你不需要,确实这些都是影响因素,人们害怕过于特立独行,处于人群之中总会带来一种莫名的安全感,“中间=安全”的潜意识还是时时刻刻对你的选择行为产生极大的作用。就像我问你:“在1、2、5、35、120、277这六个数字中选择一个你认为最安全的数字。”,你会选哪个?

 

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七、损失效应

        你即将失去本宝宝!



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心理研究表明,大部分人低估获得时的收益,而高估失去时的损失。换句话说就是:相比于获取,人们更害怕的是损失。那么如何把损失效应与营销相结合呢?很简单,在营销中告诉消费者你得到什么利益不如告诉他们你将失去什么。

举个例子:当我们去买房的时候销售都会告诉我们,这么好的房子你现在不买,那个某某先生就买了。(再不买你就会失去这么好的房子)

经常听到这么一句广告词:“错过了这个村,就没有这个店。”这种营销就是利用人们害怕失去的心理。


在现实生活中,各种营销文案营销手段,来获取消费者的关注。以上说的这七种只是消费心理的一部分,光学会这七种还是远远不够的。我们需要再生活中发现营销,琢磨用户的消费心理,总结并实践。


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