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产品详情页:如何消除顾客购买顾虑,干货!干货!

2017-07-17 10:19:24 小v 241

找到参照物和使用场景比数值精确更重要

之前在网上买阳台吸顶灯,我浏览了各式各样的灯,其中有一个性价比挺高的,就是他的图做得不怎么好,导致我有所顾虑,而买了其他的灯。如下图:

 

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这两张图这是我在浏览产品的时候看到的图,这个产品图做得很不好。

第一张图文字很多,甚至会把文字写在产品上;图上写了24w、36w、26cm、35cm等规格,但是我对这些规格并没有一个概念,我并不知道24w有多亮,26cm有多大。

 

再来看第二张图,灯是白色的,背景也是白色的。这样对视觉没有冲击感,当客户在浏览产品的时候第一眼就是图片其次文字,如果你的图片做得很简陋,没有给客户传递一些有用的信息,那客户会有所顾虑,导致顾客放弃购买你的产品。

 

上面这两张图的表达方式都会失去很多客户,既然这种表达方式有问题,那么候正确的表达是怎样的呢?

 

构建使用场景和建立参照物

比如,要购买一个长13cm单肩包,这个宝宝有多大,最好的办法是什么呢?不是重点说这包包长多少厘米、宽多少厘米,而是拿出常见的参照物,比如手机或矿泉水瓶。包包和手机放在一起拍摄对比照片,我们就能知道13cm包包大约多大了。我们一般对手机、矿泉水瓶大小是有概念的,有参照之后才有直观的容量感受。

 

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比如台灯以读书、电脑使用、床头使用为场景,分别配拍摄照片做详细描述。描述在5w、7w灯泡下各场景下产品使用的舒适感,让用户根据跟各场景下5w、7w使用情况选择,而不是让用户去理解5w、7w这个两个数字,然后去查阅资料我该选哪个。

 

便携式充电宝,为了体现便携体现小,一般会使用如下配图。

 

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可惜的是,你无法从这张图里体会到便携。正确的做法是怎么样的呢,如下图,以其他常见手机为参照,对比尺寸,当然也可以用手拿着充电宝的照片做演示。

 

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再比如,我们有的时候会觉得耳机线太短,想买个长的,那是买多长才适合呢?1.2m的有多长,是否合适?我们没有这个概念的。我们可以搭配使用场景的实拍,场景有室内室外,室内我们可以插在台式电脑或者是笔记本电脑上,拍场景图。

 

室外的话,我们可以将插上耳机的手机放在口袋里,跑步、坐公交、骑车、徒步等各种场景。这样我们就大致知道1.2m耳机有多长,是否适合我们的需求。

 

所以,对于度量问题,我们对数据是有模糊感的,这会直接影响下单。使用场景构建和对比参照来体现产品规格参数,减少用户模糊感,消除疑虑,能直接解决用户对度量的理解问题。

 

直观视觉感呈现产品特性

之前在网上买粘钩,刚刚开始看到这两张图还有点想笑。感觉这个粘钩好厉害,一个人的重力还是使劲拔都拔不下来。但是不就是这样的吗?我们想买一个粘钩就是想要它能承受很重的重量,而图片给我们呈现的就是很形象,我的这个粘钩就是杠杠的

 

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我们在描述一件商品时喜欢用华丽的辞藻和精美的配图,用来体现产品的高大上,把粘钩说出花来。都远不如上面这几张图来的实在。

 

比如:下面这两双鞋,分别都是夏季透气鞋。但还第一双鞋给人看起来是真的很透气,很形象的在鞋子上面加了特效能让客户一眼就知道这双鞋很透气。这张图几乎挽救了整个透气鞋行业。


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而第二张图的鞋子看上去跟普通的鞋子没有什么区别,并没有看出来这双鞋是透气鞋。这就是视觉效应。

 

再比如:下这件保暖内衣,是在冬天的时候穿在里面,起到保暖的作用。

 

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假如是这样的呢,是不是超出预期了。是不是看着都觉得热。

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对于产品特性,我们应该找更加直观视觉化的表达方式,无论图形或是文字,让用户一眼直白的了解产品特点。相比高大上的配图、华丽的辞藻,内容的表达比形式更重要,我们不是在做文艺工作。


发现用户疑虑

你把前面的两个问题对比思考下,你会发现我说的是同一个问题,即:是否从用户的角度思考。我们以精确的度量单位和华丽的用词来表达产品的时候,我们是否考虑过用户的理解问题。

 

继续延伸思维,现在我们把从用户角度思考的思维方向放大,放大到整个详情页面的设计规划上来,去理解用户的顾虑,这个时候,你会有新的发现。

 

当我们介绍我们产品的时候,会习惯性的讲产品特点:啪啦啪啦1.2.3.4.5......列出几大条,有条有理,逻辑清晰。但是这个习惯并不一定是对的。

 

问题在于没从用户的角度思考。

 

当我买一件商品时,我除了需要考虑产品的几大特点之外,还要考虑用户在产品使用场景和自我需求的方方面面。比如我很喜欢这张椅子,但是我没买。

 

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原因是我觉得这个椅子很大,怕家里放不下。还有我不知道这个椅子是否与我家的场景是否搭配。

 

假设我们在详情页把椅子的设计原理、材料、材质优良等描述,然后再加上一张场景图(如下图)那么这样我可以从整体去看这把椅子,大小多少、适合什么样的搭配。

 

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用户买的不是一件商品,而是商品所带来的完整的服务感受。商品在购买、使用中所有环节能思考到的问题都会影响用户购买。

 

在我们描述产品时,应该从用户整个购买和使用场景来思考他要什么,就像上面的椅子,如果除了产品特点说明外,卖家能提供非常直观的尺寸展现,并通过图文告诉用户椅子占用多大的空间位置,摆放搭配技巧,消除用户使用疑虑,那么下单必然水到渠成。

 

商品详情页的目的并不是为了说清楚产品本身,而是促进用户下单。从用户角度出发,分析用户的思考路径,解决用户下单前的一系列问题,而不仅仅只是产品问题。


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